„Was macht eigentlich einen guten Vertriebler oder eine gute Vertrieblerin aus?“ Mit dieser Einstiegsfrage startete Dr. Tobias Gerdemann, Head of Sales and Strategy Development bei der thyssenkrupp Components Tech GmbH seinen kurzweiligen Praxisvortrag zum Thema „Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb“.
Nach der Vermittlung der grundlegenden Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertrieb fokussierte er sich auf drei Kernelemente erfolgreichen B2B-Vertriebs, die in seiner Praxis zum Einsatz kommen: Umfeldanalyse, Strategiedefinition und operatives Vertriebsmanagement.
Während die Umfeldanalyse zunächst sehr detailliert den Markt, die Kunden und Wettbewerber unter die Lupe nimmt, werden im Anschluss auf Basis dieser Ergebnisse Strategien, Zielsetzungen und Maßnahmen entwickelt, die schließlich in ein operatives Vertriebsmanagement münden, welches im Wesentlichen die Angebotslegung und -nachverfolgung, Vertragsverhandlungen und das Beschwerdemanagement umfasst.
Es wurde deutlich, dass es im strategischen Vertrieb insgesamt sehr viel um Datengenerierung und -nutzung geht, um den Markt besser verstehen und daraus Maßnahmen ableiten zu können. Dies klappt natürlich nicht ohne wertvolle Vertriebsmitarbeiter:innen, die sowohl versiert im Umgang mit Zahlen als auch mit Menschen sind, denn letztlich ist es doch immer wieder der persönliche Kontakt zwischen Mitarbeiter:innen und Kunden, der einen wesentlichen Erfolgsfaktor im Vertrieb ausmacht.